IVECO PRONTA PER L’IAA 2018: STAND 100% DIESEL FREE

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Mihai Daderlat, Business Director IVECO Mercato Italia, ci racconta in un’intervista le novità che troveremo all’IAA di Hannover

Mancano pochi giorni all’inaugurazione della 67esima edizione dell’IAA, il Salone internazionale per veicoli commerciali di Hannover. In attesa di conoscere nel dettaglio tutte le novità che troveremo in Germania, Carlo Otto Brambilla ha incontrato Mihai Daderlat, Business Director IVECO Mercato Italia, e gli ha chiesto qualche anticipazione.

L’occasione è stata anche un interessante momento di approfondimento sullo stato dell’arte del mercato italiano di settore, in riferimento all’offerta IVECO sui veicoli industriali e commerciali, compresi i servizi.

PER UN TRASPORTO SOSTENIBILE

Prima di tutto, ti chiedo: tra le novità che troveremo all’IAA di Hannover, quali riguarderanno il nostro mercato e come?

IVECO affronta questa edizione dell’IAA con un’attenzione particolare verso la sostenibilità del trasporto. Siamo arrivati ad un tale punto di sviluppo, sia sul prodotto sia sul nostro modello di business, che quest’anno potremo presentarci con uno stand 100% Diesel free. Non è un caso, infatti, se da più di due anni a questa parte il nostro payoff recita “IVECO, il tuo partner per un trasporto sostenibile”.

Per quanto riguarda l’esposizione, quindi, ad Hannover non ci saranno veicoli ad alimentazione Diesel, comprese le motorizzazioni ausiliarie dei vari allestimenti. L’intenzione è quella di ribadire il nostro impegno nello sviluppo delle trazioni alternative, che hanno assunto un’importanza sempre maggiore e raccolto successi che non possono essere ignorati, mettendo in primo piano il metano, compresso (CNG) o liquefatto (LNG), ma anche i veicoli ibridi/elettrici.

Tutte le novità sul trasporto sostenibile riguardano anche e soprattutto l’Italia. Abbiamo in Italia esempi eccellenti e molto sviluppati di aziende che, insieme a IVECO, hanno puntato sulla conversione delle loro flotte e dei loro modelli di business. Abbiamo organizzato delle occasioni in cui condividere la loro testimonianza con altri clienti o con operatori interessati a conoscere esempi reali di come un modello di business può riconvertirsi con successo verso una maggiore sostenibilità ambientale. Per la prima volta, infatti, coinvolgeremo i nostri stessi clienti in un programma di workshop con i visitatori, finalizzati a interagire proprio sulle tematiche della sostenibilità.

La scelta effettuata per il Salone di Hannover, tuttavia, non significa che IVECO stia abbandonando le modalità di trazione convenzionali. Anzi: abbiamo sviluppato veicoli Diesel performanti e ricercati quanto quelli proposti in versione gas (metano: LNG o CNG). La nostra continua ricerca, anche sulle motorizzazioni tradizionali, ci ha permesso di elaborare una proposta di prodotti e di servizi con tutte le caratteristiche per rispondere alle esigenze di ogni tipologia di trasporto, a prescindere dal tipo di trazione.

Quindi, accanto al payoff “IVECO, il tuo partner per un trasporto sostenibile”, a partire da questa stagione e passando attraverso l’appuntamento della Fiera di Hannover, IVECO avrà un altro motto: “Gas o Diesel? Nessun dubbio! IVECO è la scelta migliore”. Questo sarà il fil rouge che accompagnerà anche le nostre attività commerciali in Italia durante tutto l’autunno, fino alla chiusura dell’anno.

 

LA RETE DI DISTRIBUZIONE DEL METANO

Allora, hai parlato di sostenibilità, parliamo dei veicoli alimentati a metano. Avete superato da qualche mese le mille unità e sono arrivati anche diversi concorrenti. Penso bene o sbaglio se dico che questo, comunque, è un fatto positivo per lo sviluppo della rete di distribuzione? Come sta andando? visto che voi non vi siete solo impegnati a produrre i veicoli, ma anche ad agevolare la diffusione delle infrastrutture per il loro rifornimento.

Su questo, devo dire che la prima metà dell’anno, soprattutto i primi quattro mesi, ha beneficiato degli incentivi statali per il rinnovo delle flotte, un supporto all’autotrasporto che ha dato un grande stimolo al mercato. Durante questa fase, noi abbiamo raccolto un numero di ordini pari a più del 90% del totale dei veicoli a metano acquistati in tutto il Paese.

E’ stata registrata, pertanto, una risposta molto importante del settore a favore della sostenibilità, una risposta che, per noi, ha significato anche un grande riconoscimento del valore dei nostri prodotti, soprattutto della nostra gamma pesante. In questi numeri, però, ci sono anche i Daily a metano, con cambio manuale o automatico. Tutto questo ci ha permesso, dopo poco più di due anni dalla prima presentazione di una motorizzazione LNG sviluppata per 400 cv – passando poi al livello successivo con il 460 cv – di segnare il goal del millesimo camion immatricolato in Italia.

L’aspetto positivo che ci dà fiducia è che, finiti gli incentivi, passato il traguardo del 15 aprile, abbiamo continuato a ricevere un numero interessante di ordini. Possiamo dire che per quei clienti che sono cresciuti insieme a noi, scoprendo la nuova tecnologia e poi sviluppando il loro business anche intorno ad essa, l’incentivo statale non è più il punto cardine nella motivazione all’acquisto.

Con l’apertura della nuova stagione di incentivi attendiamo, da qui a fine anno, circa  500 ordini di mezzi pesanti LNG e CNG che andranno a rinforzare ancora di più la massa critica dei veicoli pesanti a metano sulle strade italiane. Un numero che, quindi, continuerà a crescere. Aggiungiamo, infatti, che anche la concorrenza sta proponendo motorizzazioni più o meno della stessa tipologia. Tutto questo darà sicuramente uno slancio alla crescita della rete e un motivo in più agli investitori per proseguire verso lo sviluppo delle infrastrutture per la distribuzione del metano come combustibile per l’autotrazione, per l’autotrasporto.

In tutto questo giocherà un ruolo importante anche il Decreto Bio Metano, che riconoscerà degli incentivi a chi produce biogas/biometano per l’autotrasporto. Si innescherà, così, un circolo virtuoso che porterà all’apertura di più stazioni di rifornimento, che incentiveranno l’acquisto di veicoli, che incentiveranno l’apertura di altre stazioni, e così via. Nel settore, ormai, c’è un grande fermento, e lo sviluppo non si arresterà;  l’affacciarsi sulla scena di competitor affermati ci dà la conferma di avere fatto la scelta giusta.

DAILY, INTRAMONTABILE BESTSELLER

Cambiamo gamma, dai veicoli industriali ai commerciali. Il Daily per noi è sempre stato un bestseller, come sta andando? Ma soprattutto, nel Daily, visto che in Italia il numero di veicoli circolanti è enorme, come va l’usato? È sempre così ambito come un tempo? E da nuovo? Come va?

Tutto il mercato dei veicoli da 3,5 tonnellate in su, fino a 7 tonnellate, della famiglia Daily è un mercato sano. E’ un mercato che continua a stupirci per l’effervescenza, per la crescita. Nei primi sette mesi dell’anno il mercato, inteso come numero di veicoli commerciali immatricolati di questa portata, in questa gamma, è cresciuto del 10% rispetto all’anno prima. Il 2017, tra l’altro, era già stato un anno particolarmente vivace. Questa è la dimostrazione che stiamo parlando di un settore, di una tipologia di veicoli, che funziona. Che risponde ancora pienamente alle esigenze delle aziende italiane: medie, piccole ma anche quelle più grandi.

In questo contesto abbiamo continuato a presentare le novità introdotte nella nuova gamma Daily del 2016 e dell’anno scorso. Questo non ci ha aiutato solo a restare al passo in un mercato molto veloce, ma ci ha anche permesso di continuare a conquistarlo, guadagnando ulteriori 1,2-1,3 punti percentuali di quote. Il Daily, insomma, è un prodotto che fornisce risposte apprezzate e sempre attuali per chi ha l’esigenza di questo tipo di trasporto.

Anche nel mercato dell’usato possiamo dire che il Daily continua ad andare molto bene e vorrei spiegare in che senso. I numeri non sono altissimi, perché, in pratica, chi ce l’ha tende a tenerlo il più possibile. Le sue caratteristiche di durevolezza e di performances tengono bene il valore residuale. I rientri delle macchine usate non sono così numerosi e, quando ci sono, i veicoli restano nei nostri piazzali pochissimi giorni prima di uscire di nuovo. Come IVECO, mediamente parliamo di circa 500 Daily usati all’anno, senza contare, quindi, tutti quelli delle concessionarie; ma se anche ne avessimo il doppio o il triplo, non avremmo nessun problema a venderli in poco tempo. Si tratta, comunque, di un veicolo simbolo, il cabinato che ha fatto sviluppare tutto un settore della piccola e media edilizia. Che ha dato anche una mano a costruire l’Italia degli anni Sessanta/ Settanta. A quei tempi magari il Daily non c’era, ma su quella struttura è stato sviluppato il Daily arrivato negli anni Ottanta.

LO STRALIS EURO6 SEMINUOVO

Abbiamo accennato al discorso usato, hai detto che se aveste più Daily li vendereste tutti comunque, per quello che invece riguarda il pesante? Ci spieghi il concetto di “seminuovo”?

Con il Seminuovo, IVECO identifica una gamma specifica di veicoli Stralis Euro6 fino a 4 anni di anzianità e con chilometraggi intorno a 300/400mila chilometri. Il prodotto si avvale della tecnologia “SCR Only” che annulla la necessità di fermarsi per rigenerare il filtro antiparticolato (DPF) e garantisce la massima affidabilità a un prezzo contenuto. Riconosciuto dalla clientela come una macchina estremamente efficiente e sicura, l’IVECO Stralis Euro6 è entrato di diritto nella campagna del Seminuovo, un progetto europeo sul quale abbiamo investito in termini di garanzia, con una copertura unica sul mercato: garanzia sulla catena cinematica e sulla tecnologia Euro6 SCR Only. Questo rappresenta un servizio esclusivo che solo IVECO può assicurare e che differenzia la nostra offerta da quella della concorrenza, perché regala al cliente la tranquillità di prestazioni di alto livello.

Lo Stralis Euro6 Seminuovo, in pratica, si rivolge a quei clienti che hanno bisogno di rinnovare il proprio parco ma, per varie ragioni, preferiscono non indirizzarsi verso mezzi nuovi. Può essere, ad esempio, una valida soluzione per chi sta avviando una nuova attività nel settore del trasporto e della logistica ma non si sente ancora pronto ad affrontare l’investimento di un camion nuovo. Oppure, i clienti che attualmente possiedono un mezzo non più in linea con le normative vigenti in termini di rispetto ambientale, potrebbero decidere di passare a un Seminuovo Euro6, con un vantaggio stimabile attorno agli 8.000 euro e con la tranquillità di evitare le limitazioni del traffico legate alla classe di emissioni.

Come si integra il concetto di Seminuovo all’interno della rete IVECO? Uno che vuole comprare un Seminuovo, quando entra in concessionaria deve andare dal venditore del nuovo o dal venditore dell’usato?

All’inizio dell’anno avrei risposto raccontando gli obiettivi del nostro business plan; avevamo individuato delle strategie e avevamo determinate aspettative. Oggi, dopo sei mesi, posso rispondere facendo riferimento ai fatti. Fatti che hanno confermato le nostre attese. Partiamo dal presupposto che nonostante il settore dell’autotrasporto stia vivendo un periodo positivo, si sia lasciato la crisi alle spalle – ormai è il terzo anno o il quarto di crescita – non si può dire di avere raggiunto una velocità tale per cui tutte le aziende possono permettersi di fare dei piani di investimento sulle macchine più costose. La proposta del Seminuovo, quindi, va ad affiancare quella del nuovo in maniera armonica, senza cannibalizzare il settore del nuovo, ma offrendo una risposta più articolata alle esigenze delle aziende.

I nostri concessionari, all’inizio, sono stati lasciati liberi di scegliere come approcciarsi alla vendita, con la divisione veicoli usati o con quella del nuovo o entrambe. Oggi vediamo che sempre più concessionari hanno capito che per vendere il seminuovo devi andare da un cliente che non è al primo acquisto di una macchina nuova, e che nel passato ha già acquistato macchine nuove, e devi parlare quella lingua, su quel tipo di offerta. Ci vuole l’esperienza di un venditore che conosce già il prodotto Euro6, anche dal punto di vista tecnologico, che deve sapere bene come proporre i vari aspetti tecnici. Anche dal punto di vista del modello di business è molto più in linea rivolgersi a un cliente che sa cos’è un’offerta di veicolo nuovo ed è in grado di fare il confronto con il seminuovo. Poi, magari per questioni economiche o di un altro modello di business, alla fine potrebbe decidere di fare un investimento sul Seminuovo. È più difficile, in quest’ottica, pensare al classico padroncino che ha sempre comprato macchine usate, badando molto all’investimento iniziale e rimanendo sempre su livelli tecnologici più modesti, forse più adeguati ad un business meno strutturato.

All’inizio, per la vendita del Seminuovo, avevamo puntato molto sui nostri centri dell’usato, sia quello di Piacenza che quello di Bari, e anche su alcuni concessionari, ma andando avanti, abbiamo notato che proprio i concessionari, nella gestione reale, si orientavano sempre più sulla divisione del nuovo. Fino ad oggi, abbiamo raggiunto così un parco di circa 500 macchine offerte con il “Seminuovo”, non possiamo dire che sia un numero importante e non è una tipologia di vendita semplice, però si stanno costruendo una logica e un equilibrio che cominciano a portare risultati e il nostro dialogo con i clienti procede in maniera promettente.

Questo per noi è molto importante perché sempre più regioni italiane cercano di implementare gli incentivi per l’acquisto di veicoli nuovi e il rinnovamento delle flotte, ma studiano anche misure sempre più restrittive per quanto riguarda l’accesso alle aree metropolitane. Avere nella nostra offerta anche una soluzione come il Seminuovo ci permette di offrire una risposta più completa all’esigenza di rinnovare, senza passare da Euro2, Euro3 o Euro4, ma accedendo direttamente all’ultima tecnologia Euro6, che è quella che dà le risposte giuste alle esigenze di oggi.

LA RETE IVECO

In questo discorso sull’usato hai parlato di rete. Abbiamo vissuto tutti insieme, quello che è successo nella rete negli ultimi dieci anni: accorpamenti, aperture, chiusure, razionalizzazioni, ingresso di capitali e così via. Secondo te, nella vostra rete cosa c’è ancora da fare oggi per migliorare, per essere più vicini al cliente? In termini non solo di vendita, ma anche di assistenza.

Partirei da un fenomeno macro, pesante, che abbiamo vissuto e che ha colpito il nostro settore in maniera molto molto forte – e forse l’Italia più di altri paesi – che è quello della crisi economica internazionale. Dopo la crisi abbiamo assistito ad un processo di ridimensionamento dell’intero business e non possiamo dire che la rete IVECO sia stata risparmiata. Quelle condizioni hanno costretto molti imprenditori e di conseguenza i nostri concessionari a prendere delle decisioni molto drastiche. Insomma, anche la nostra rete ha subito talune situazioni. Però, alla fine di un periodo vissuto in maniera molto pesante, il bilancio è sempre positivo. A livello di rete distributiva sul territorio italiano, quella di IVECO rimane sempre la più capillare e la più importante numericamente: 34 concessionari e quasi 500 officine. Ma al di là dei numeri che, comunque sono un fatto variabile (ci saranno altri accorpamenti o consolidamenti sul territorio), quello che è importante è che i concessionari lavorano insieme con la casa madre IVECO per sviluppare la qualità dei prodotti e dei servizi, guardando sempre i trend e i bisogni del settore dei trasporti: questa è la vera chiave di sviluppo di una concessionaria.

Fondamentale, infatti, la capacità di offrire servizi migliori in officina, sempre al passo con le nuove tecnologie dei prodotti che IVECO sviluppa continuamente. Questo significa un’assistenza di alto livello anche per le trazioni alternative, per la telematica che è sempre più presente sui nostri veicoli e che deve essere supportata adeguatamente dall’intera rete. Tutto questo è un plus per il cliente, che ormai ragiona sempre più in un’ottica di TCO, ovvero di Costo Totale d’Esercizio. I clienti stessi si sono evoluti moltissimo, adesso sono i primi a insegnarci, a mostrarci le loro nuove necessità, alle quali noi, di conseguenza, dobbiamo rispondere tramite un’offerta di servizi sempre più completi. La manutenzione predittiva, l’assistenza alla mobilità e anche la gestione delle flotte sono tutte esigenze che IVECO, con la sua rete, sta cercando di supportare e di sviluppare in maniera diversa e innovativa rispetto al passato. Chi sarà capace oggi di adeguarsi ai nuovi bisogni delle aziende di trasporto e logistica avrà un domani – e un dopodomani – sul mercato dell’automotive italiano.

Hai accennato ai servizi di assistenza, che in poche parole sono i contratti di gestione post vendita che vengono fatti dalla rete, più che da IVECO direttamente. Tradizionalmente l’Italia per tante innovazioni, come per esempio l’automatizzato, è un mercato un po’ di retroguardia rispetto al Nord Europa. Per i contratti post vendita, quindi, come andiamo? Cosa succede qui?

Ricordo che dieci anni fa, quando ero responsabile del settore post vendita IVECO Italia, cercavamo di stimolare officine, concessionarie ma soprattutto il cliente a trattare con un’apertura diversa i servizi che stavamo proponendo. Nonostante già allora cercassimo di fare dei pacchetti quanto più modulari e variegati, in modo da rispondere a tutte le esigenze, alla fine era molto difficile andare oltre. A quei tempi la penetrazione dei nostri contratti post-vendita sulle vendite di tutte le gamme, in media, non superava mai il 10%. Questa è stata una percentuale costante che, praticamente, ha accompagnato IVECO negli ultimi 30 anni prima della crisi.

Poi, un po’ la crisi, un po’ la nuova attenzione del cliente al costo di esercizio (TCO) in ogni sua componente, un po’ il fatto che IVECO ha continuato a credere in questa tipologia di offerte e, di conseguenza, a proporla negli ultimi tre anni il livello di penetrazione è cresciuto dal 10-12% addirittura al 30%. Questo fa dell’Italia, di IVECO in Italia e di IVECO Italia rispetto ad altre divisioni, altri mercati, altre nazioni, una realtà che si colloca nella parte medio alta della classifica per la penetrazione dei Contratti M&R. Certo, ci sono paesi come quelli dell’Europa del Nord che hanno una tradizione e una cultura molto più aperta verso i servizi M&R, così come nell’impiego di nuove tecnologie – come per esempio la scelta del cambio automatizzato da Lei appena citato – dove tutte queste sono ormai realtà consolidate, che viaggiano in maniera naturale. Non è stato così in Italia ma lo sta diventando, e neanche tanto lentamente. Siamo soddisfatti di questo andamento e continueremo a spingere in questa direzione.